Lấy yếu thắng mạnh

Tại Ấn Độ, có một doanh nghiệp nhỏ có tham vọng nhảy vào thị trường sơn, cạnh tranh với Nippon. Nhưng phải làm gì trước một “ông vua” có vị thế “vững như bàn thạch”? Vô cùng khó.

Nippon là doanh nghiệp sản xuất sơn hàng đầu châu Á, có đa dạng chủng loại sơn, đáp ứng tất cả nhu cầu khác nhau trên thị trường. Đó là ưu thế, nhưng cũng chính là điểm yếu. Bởi vì để sản xuất, duy trì số lượng vô cùng lớn các loại sản phẩm khác nhau, không phải sản phẩm nào cũng tiêu thụ tốt, tồn kho không nhỏ…, cái giá phải trả rất lớn, chi phí cao.

Mổ xẻ, phân tích Nippon, doanh nghiệp Ấn Độ nhận thấy: Phần lớn khách hàng thích sơn Nippon, nhưng không hài lòng lắm với giá cả. Nippon chỉ có 5 loại sơn bán chạy nhất, còn lại tiêu thụ ở mức thấp, tồn kho là vấn đề lớn của Nippon. Nhiều người không mua sơn Nippon vì coi trọng chất lượng bên trong chứ không phải do quảng cáo hay thương hiệu lớn...

Từ đó, doanh nghiệp Ấn độ đưa ra chiến lược: Chỉ làm 5 sản phẩm tương tự 5 sản phẩm bán chạy nhất của Nippon, định vị giá chỉ bằng 2/3 Nippon, nhằm đạt 5 mục tiêu: Quản lý dễ, sản lượng lớn, chủng loại ít, hàng tồn kho thấp, chi phí giảm. Đặc biệt, doanh nghiệp hướng tới đối tượng khách hàng mục tiêu là người tiêu dùng thiên về lý tính, thích những ưu đãi thực tế như sản phẩm chất lượng tương đương nhưng giá thấp xa.

Chỉ sau mấy năm, doanh nghiệp Ấn Độ đã chiếm được 1/3 thị trường, trở thành 1 trong 3 doanh nghiệp đi đầu trên thị trường sơn Ấn Độ.

Tìm điểm yếu trong thế mạnh của đối thủ, lấy đó làm điểm đột phá để tung đòn hiểm, đó là nghệ thuật “lấy yếu thắng mạnh”.